Sai davvero quali clienti ti fanno guadagnare? L’analisi della marginalità che ogni azienda dovrebbe fare
Molte aziende misurano il loro successo in base al fatturato, convinte che un aumento delle vendite sia sinonimo di crescita.
Ma la realtà è diversa: vendere tanto non significa guadagnare tanto.
La vera domanda che ogni imprenditore dovrebbe porsi è:
“So davvero quali prodotti e clienti generano il maggior profitto per la mia azienda?”
Senza una risposta chiara, il rischio è alto:
investire tempo e risorse su prodotti poco redditizi,
continuare a servire clienti che, in realtà, generano perdite,
prendere decisioni basate sull’intuito anziché sui dati reali.
La soluzione? Implementare un sistema di analisi della marginalità, uno degli strumenti più potenti del controllo di gestione.
Cos’è la marginalità e perché è fondamentale
La marginalità rappresenta la differenza tra i ricavi e i costi diretti sostenuti per produrre, vendere o erogare un servizio.
In altre parole, indica quanto resta in tasca all’azienda dopo aver coperto i costi variabili necessari per realizzare e consegnare il prodotto o servizio.
Perché monitorarla:
Per capire se un prodotto è davvero profittevole o se viene venduto “in perdita”.
Per valutare la redditività di ogni cliente.
Per allocare meglio risorse e investimenti.
Per pianificare strategie di prezzo e crescita sostenibili.
Il mito del fatturato: perché non basta vendere tanto
Un errore molto diffuso è confondere il fatturato con il profitto.
Esempio pratico:
Prodotto A vende 10.000 € al mese con un margine del 10% → 1.000 € di profitto
Prodotto B vende 5.000 € al mese con un margine del 40% → 2.000 € di profitto
Conclusione: il prodotto con fatturato più basso è in realtà più redditizio.
Questo fenomeno è frequente soprattutto nel commercio, nel retail e negli e-commerce: alcuni articoli vengono venduti quasi a prezzo di costo pur di attirare clienti, senza considerare l’impatto sul risultato finale.
Marginalità per cliente: non tutti hanno lo stesso valore
Così come i prodotti, anche i clienti non sono tutti uguali.
Un cliente che compra molto potrebbe sembrare prezioso, ma se:
paga con ritardo,
richiede assistenza continua,
ha alti costi di gestione,
potrebbe erodere gran parte dei tuoi margini.
Come calcolare la marginalità per cliente:
Somma tutti i ricavi generati dal cliente in un periodo (es. 12 mesi).
Sottrai:
costi diretti di produzione o acquisto,
costi di spedizione e logistica,
sconti o promozioni dedicate,
tempo e risorse impiegate per l’assistenza o la gestione.
Analizza il risultato confrontandolo con altri clienti per capire chi porta vero valore e chi rappresenta un rischio economico.
Come iniziare: strumenti e metodi
Per iniziare non serve un sistema complesso: un semplice foglio Excel ben strutturato può essere sufficiente.
Man mano che l’azienda cresce, però, diventa utile adottare strumenti più avanzati come software di contabilità analitica o Business Intelligence.
Esempi di strumenti:
Excel con tabelle pivot e formule dedicate.
Moduli di analisi presenti in gestionali già in uso.
Dashboard dinamiche con strumenti come Power BI.
Consiglio pratico: parti monitorando solo un gruppo di prodotti o clienti, poi amplia gradualmente l’analisi per evitare confusione.
I principali vantaggi per l’impresa
Implementare l’analisi della marginalità offre benefici immediati e misurabili:
Decisioni consapevoli
Identificare i prodotti e i clienti che portano vero profitto permette di concentrare le risorse dove contano di più.
Prezzi più strategici
Adeguare i prezzi per aumentare i margini, soprattutto quando i costi sono cresciuti ma i listini non sono stati aggiornati.
Segmentazione della clientela
Creare strategie differenziate per clienti ad alta redditività e per quelli che generano perdite.
Crescita sostenibile
Evitare di spingere su volumi che aumentano i costi senza migliorare i risultati.
I numeri che contano davvero
Il fatturato racconta solo una parte della storia aziendale.
Avere sotto controllo la marginalità di prodotti e clienti significa conoscere la vera salute dell’impresa e prendere decisioni strategiche basate su dati concreti.
“Meglio vendere meno, ma guadagnare di più, che rincorrere volumi non profittevoli.”
Simone Turini